公开计划+定向邀请+样品三种模式不是并列是漏斗：顺序错了全盘失效

大多数TikTok Shop卖家在搭建达人分销体系时，会把公开计划、定向邀请、样品合作当成三个独立工具同时上线。结果数据一团糟：公开计划引来一堆0粉丝的羊毛号挂链不出单，定向邀请发了200条只回了3条，样品寄出去80单回来3条视频。问题不在执行细节，而在顺序——这三种模式不是并列选项，而是一条自上而下的漏斗，每一层为下一层筛数据、攒素材、建信任。顺序排错，三层全废。

为什么三种模式必须按漏斗顺序跑

TikTok Shop的达人合作生态有三个入口：公开计划（Open Campaign）让所有创作者都能看到你的佣金计划并主动申请挂链；定向邀请（Targeted Invitation）是你主动找特定达人发出合作邀请；样品合作（Sample Collaboration）是你把实物样品寄给达人换取一条带货视频。很多卖家同时开三条线，以为覆盖面越广越好，实际上三条线的数据逻辑完全不同，混在一起跑只会互相干扰。

漏斗的正确顺序是：先开公开计划跑品类测试和素材积累，再用定向邀请精准收割高转化达人，最后用样品合作锁定头部和重点腰部。每一层的输出都是下一层的输入。公开计划帮你筛出哪些品类好卖、什么样的钩子文案能跑量；定向邀请帮你把这些钩子精准投给匹配度高的达人；样品合作则在前两层已经验证了转化链路后，用实物体验把视频质量拉到天花板。如果反过来先寄样品，你连这个达人能不能出单都不知道，样品费白花。如果先做定向邀请再开公开计划，你的佣金计划设置没有数据支撑，佣金率定高了亏利润，定低了没人来。

用达秘的达人广场可以一次性看到三个入口的实时数据。公开计划的申请数和通过率、定向邀请的回复率和接受率、样品合作的寄出数和履约视频数，这些数据在达秘后台是并排展示的，一眼就能看出哪一层漏斗在漏水。

第一层：公开计划怎么跑才不引羊毛号

公开计划是漏斗的第一层，核心目的是用最低成本验证品类和素材。开公开计划不是把佣金设到20%然后等人来，那样只会招来一堆零粉丝的薅羊毛号。正确的做法是设置准入门槛，只让有一定粉丝量和带货历史的创作者看到你的计划。TikTok Shop后台可以设置创作者粉丝数下限和历史带货GMV门槛，建议新品类先设5000粉丝+至少1条带车视频，跑两周看数据再调。

佣金率在公开计划阶段不要太低。这个阶段你的目标是跑量、跑数据、攒素材，不是控利润。15%到18%是甜点区，够吸引人又不会让羊毛号觉得值得花精力刷。跑两周后你会拿到第一批数据：哪几个品类的申请数最多、哪几条达人视频的完播率最高、哪个价格带的商品转化率最好。这些数据直接决定你定向邀请时找什么类型的达人、用什么钩子、报什么价。

公开计划阶段最容易被忽略的细节是商品卡信息。达秘的店铺商品分析可以看到每个商品在公开计划中的曝光量和申请量对比。如果某个商品曝光很高但申请很低，说明佣金率或商品图出了问题；如果申请很高但实际出单很低，说明这个品吸引的是羊毛号不是真实转化达人。这些信号只有先跑公开计划才能拿到。

一个常见误区是公开计划只上一个品。多上几个品让你能对比哪个品跑得动，但不要超过10个，否则数据太分散看不出规律。建议上3到5个主力品，每个品设置不同的佣金梯度做AB测试，两周后根据达秘的商品转化榜单砍掉表现差的，集中资源推表现好的。

第二层：定向邀请为什么必须在公开计划跑完之后

定向邀请是漏斗的第二层，核心目的是用公开计划阶段验证过的钩子和品类，精准匹配高质量达人。这一层必须在公开计划跑了两周以后做，因为定向邀请的前提是你已经知道哪类达人能出单。如果你没跑公开计划就直接定向邀约，你给达人发的第一句话大概率是「你好，我们品牌有佣金计划欢迎合作」这种群发模板，回复率能到5%就算你运气好。

正确的定向邀请逻辑是：先用达秘的达人广场按类目筛选最近30天带过同类商品、粉丝5万到50万、平均视频播放量10万以上的腰部达人。然后用公开计划阶段跑出来的TOP3转化钩子写邀约话术，每条邀约都要提到这个达人最近一条爆款视频的具体内容，证明你看过她的内容、不是群发。达秘的AI话术生成器可以根据达人最近5条视频内容自动生成个性化邀约文案，回复率能从群发的5%提到30%以上。

定向邀请的佣金率可以比公开计划低2到3个百分点。因为定向邀请的达人质量更高、粉丝匹配度更精准，同样佣金率下你的ROI反而更高。12%到15%是定向邀请的合理区间，再低达人会觉得不如做公开计划省事，再高你的利润空间会被挤压。如果某个达人粉丝量特别高或历史带货数据特别好，可以单独谈到10%甚至固定费用模式，这是漏斗第三层样品合作才做的事，不要在定向邀请阶段就把佣金空间打穿。

定向邀请的节奏控制很关键。不要一天发200条，那样你的账号会被TikTok判定为垃圾信息发送者，后续所有私信都会进折叠。用达秘的批量邀约功能，每天发30到50条，分三个时段发，上午10点、下午3点、晚上8点各发一波。两周内发完300到500条定向邀请，预期回复率20%到30%，接受率10%到15%，最终能产出50到75个实际合作的腰部达人。这个数字看起来不大，但每个达人都是精准匹配的，转化效率远高于公开计划的泛流量。

第三层：样品合作为什么只能给已验证的达人

样品合作是漏斗的最后一层，也是成本最高、风险最大的一层。样品合作的逻辑不是「寄样品换视频」，而是「用实物体验把已验证能出单的达人的视频质量拉到天花板」。这两个逻辑的区别决定了样品只能给定向邀请阶段已经出过单、或者至少挂车数据明显跑过平均线的达人。如果你在公开计划阶段就给所有申请者寄样品，你的样品预算会在一周内烧光，回来3条视频2条质量不达标。

样品合作的筛选标准要更严。粉丝量至少10万以上，最近30天至少有3条带车视频且平均GMV超过1000美金，视频风格和你的品类匹配。用达秘的达人榜单功能可以直接按GMV排序筛选，省掉手动翻主页的时间。样品合作的佣金率可以维持定向邀请的水平，但因为实物体验让视频质量大幅提升，单条视频的GMV通常是定向邀请的3到5倍，所以整体ROI反而更高。

样品寄出后的跟进是很多卖家忽略的环节。样品寄出后3天内如果达人没确认收货，要主动私信提醒。确认收货后5到7天内如果没发视频，再用达秘的聊天窗口发第二条跟进。超过两周还没发视频的，直接列入待复投名单，下次新品上线再考虑。达秘的样品工作台可以自动追踪每个样品的物流状态和视频产出，不需要手动在Excel里记。

样品合作最坑的场景是达人收了样品但视频质量不达标。规避方法是在寄样前明确约定视频标准：时长不低于15秒、必须展示产品使用场景、必须挂车链接、不得出现竞品。用达秘的自动审核功能可以设置这些条件，达人发的视频如果不符合标准会自动标记，你可以要求重新拍或调整佣金。没有这套流程，样品合作就是赌博。

三层漏斗的数据指标怎么看

三层漏斗每层有每层的核心指标，不能混在一起看。公开计划看申请数、通过率、首次出单时间，目标是验证品类和钩子。定向邀请看回复率、接受率、平均GMV，目标是精准收割腰部达人。样品合作看视频产出率、单条视频GMV、复投率，目标是锁定头部和重点腰部。

三层漏斗的转化率是逐层递增的。公开计划的申请到出单转化率通常在2%到5%，定向邀请的接受到出单转化率在15%到25%，样品合作的视频到出单转化率在40%到60%。如果你的数据明显低于这个区间，不是达人不行，是上一层漏斗的筛选没做好。用达秘的销售漏斗数据看板可以一层层拆开看，快速定位是哪一层在漏水。

一个容易忽略的指标是层与层之间的迁移率。公开计划里表现好的达人应该被主动拉进定向邀请池，定向邀请里出单好的达人应该被拉进样品合作池。这个迁移动作手动做很慢，用达秘的标签管理可以设置自动规则：公开计划出单超3单的自动打「重点跟进」标签，定向邀请出单超10单的自动打「样品优先」标签。没有这套自动迁移机制，你的漏斗是断的，每一层都在重新筛人，效率极低。

常见问题

FAQ：公开计划和定向邀请能不能同时开

可以同时开，但不要同时启动。公开计划先跑两周拿到品类和钩子数据，然后再启动定向邀请。如果同时启动，你的定向邀约话术没有数据支撑，回复率会很低，还会浪费第一批高质量达人的注意力。正确节奏是公开计划第1到2周跑数据，第3周启动定向邀请，第5周根据定向邀请数据启动样品合作。三层错峰启动，每一层都为下一层提供弹药。

FAQ：新店没有公开计划数据怎么办

新店没有公开计划数据时，可以参考竞品的公开计划数据。用达秘的竞品店铺分析功能，输入同类目TOP3竞品的店铺链接，可以看到他们的公开计划佣金率设置、达人申请数、热门商品排行。这些数据可以作为你启动公开计划的基准参考。佣金率参考竞品中位数设置，品类选择参考竞品销量TOP5，钩子文案参考竞品评论区高频关键词。两周后你自己的公开计划数据就跑出来了，再切换到自有数据驱动决策。

FAQ：三层漏斗跑多久能见到稳定出单

三层漏斗完整跑通通常需要4到6周。第1到2周公开计划跑品类测试，第3到4周定向邀请精准收割，第5到6周样品合作锁定头部。第4周开始应该能看到定向邀请的达人陆续出单，第6周样品合作的视频上线后GMV会有明显跳升。如果第6周还没见到稳定出单，大概率是某一层漏斗的筛选标准出了问题，用达秘的销售漏斗看板逐层排查，找到转化率异常的层级针对性优化。不要一上来就怀疑整个漏斗逻辑，三层漏斗是经过大量验证的有效框架，问题几乎都在执行细节。

如果你正在搭建TikTok Shop达人分销体系，可以先从公开计划这一层开始跑数据，用达秘的达人广场和店铺商品分析工具拿到第一波品类和钩子验证。漏斗顺序对了，后面每一层的效率都会指数级提升；顺序错了，三层全废。