达人转化漏斗怎么看：5 个数 + 1 张对账表（30 天复盘节奏）

美区一个 3C 卖家去年 6 月实测过一组数据：100 个达人合作，整体 GMV 转化 1.2%，看起来"还行"。但按 5 个数（曝光/点击/加购/下单/复购）逐条拆开看，发现"加购→下单"环节掉了——加购率 8%，下单率 1.5%，比行业平均 4% 低 2.5 个百分点。问题不是达人不出单，是"加购后流失"——可能是运费高、可能是支付流程卡。最后调了"加购后 24 小时发邮件提醒"+ 运费补贴，整体转化从 1.2% 涨到 2.1%。5 个数 + 1 张对账表 + 30 天复盘节奏能直接诊断漏斗哪个环节出问题。下面拆开讲。

一、5 个数（按漏斗维度拆）

达人转化漏斗不是"看 GMV"一个数，是"曝光→点击→加购→下单→复购"5 个数。每个数对应一个环节、一个公式、一个诊断点。漏斗诊断的核心是"找最弱的环节"——5 个数里最弱的环节就是接下来要优化的。

数 1，曝光。公式 = 视频播放量（TikTok 后台）。曝光是漏斗的最上游，决定"有多少人看到"。曝光低通常是内容质量问题（点击率低拉低推荐量）或发布时间问题（避开流量高峰）。诊断点：曝光/粉丝数 = 触达率，正常 50%-200%。

数 2，点击。公式 = 链接点击数（UTM 参数或商品页 PV）。点击率 = 点击数/曝光。点击是漏斗第二环节，决定"看到的人有多少愿意点"。点击率正常 1%-3%，低于 1% 通常是封面/标题问题，高于 3% 通常是产品力强或钩子到位。诊断点：点击率高低跟封面+前 3 秒钩子强相关。

数 3，加购。公式 = 加入购物车次数（TikTok Shop 后台）。加购率 = 加购数/点击数。加购是漏斗第三环节，决定"点进来的人有多少愿意加购"。加购率正常 5%-15%，低于 5% 通常是价格/运费问题或产品详情页问题，高于 15% 通常是产品+价格双对版。诊断点：加购率高低跟价格+运费+详情页强相关。

二、1 张对账表（5 个数 + 行业基准）

5 个数单看没意义，要跟"行业基准"对账才知道"是高了还是低了"。下面这张对账表是 3C 类目美区市场 2025 年上半年的中位数，能直接用。家居和美妆类目基准会有 ±20% 浮动，但诊断逻辑一样。

对账表用法：每个月底把当月所有达人视频的 5 个数算出来，填进表里，跟基准对比。哪一格低于基准，就要查"那个环节的 3 个诊断点"。比如加购率 4%（低于基准 5%），就查"价格是不是高于同类目均价的 1.2 倍+""运费是不是高于免运费门槛""详情页是不是有 3 个核心卖点缺失"3 个诊断点。这套对账逻辑跟3C 卖家网红营销怎么做才出单里讲的"3C 类目漏斗诊断"是同一套方法论。家居类目 5 人团队怎么上自动化里也讲过，家居类目 5 个数里"加购率"通常高于 3C（10%-20%），"复购率"通常低于 3C（5%-10%），对账时按品类基准调。

三、2 个常见误区（不是 3 个）

误区 1，只看 GMV 不看漏斗。GMV 是漏斗的最终结果，看 GMV 只能知道"赚了多少"，不能知道"哪里还能涨"。漏斗诊断要按 5 个数逐条拆，找到最弱环节才能精准优化。

误区 2，只看单条视频漏看全局。1 条视频转化差可能是个例，30 条视频转化差可能是系统问题。要按"30 天 50 条视频"的中位数看漏斗，1 条高 1 条低不能算诊断依据。

四、5 个数逐条公式（可抄）

实操打法：月底把当月所有达人视频数据导出来，按 5 个数逐条算。触达率 = 曝光 ÷ 粉丝数（取中位数）；点击率 = 点击 ÷ 曝光（取中位数）；加购率 = 加购 ÷ 点击（取中位数）；下单率 = 下单 ÷ 加购（取中位数）；复购率 = 30 天内复购订单 ÷ 总订单（取中位数）。3 个判断点：1）哪个数低于基准 30% 以上 = 最弱环节（最优先优化）；2）哪个数波动超过 50% = 数据异常（要查原因）；3）哪个数连续 3 个月下降 = 趋势问题（要换打法）。

举例：某 3C 卖家 100 个达人合作，触达率 80%（合格），点击率 1.2%（合格），加购率 4%（低于基准 5%-15%，最弱），下单率 5%（合格），复购率 12%（合格）。最弱环节是"加购"，优化方向是"调价格+运费+详情页"3 招，而不是换达人或换产品。

五、30 天复盘节奏时间轴（按天推进）

可抄的 30 天漏斗复盘节奏：第 1-3 天导当月所有达人视频数据（曝光/点击/加购/下单/复购），按 5 个数逐条算中位数。第 4-7 天填对账表，跟 3C 类目基准对比，标记低于基准 30% 以上的"最弱环节"。第 8-14 天针对最弱环节做 3 个诊断点排查（价格/运费/详情页或封面/前 3 秒/发布时间）。第 15-21 天根据诊断结果调打法（调价/调运费/调详情页或换封面/换时间）。第 22-25 天复测 5 个数，看调整后中位数变化。第 26-30 天把调整后的漏斗基准写入下个月的对账表，循环 3 个月能沉淀 1 套品类漏斗基准库。

想管 100 个达人 5 个数+3000 条订单数据但又怕 Excel 表格分类乱、找不到异常环节的卖家，可以使用达秘把核心指标自动筛选成看板，让 5 个数的漏斗诊断也管得过来，省一个运营每天手动算 50 个达人漏斗的时间。

常见问题

5 个数都达标但 GMV 很低怎么办？

看客单价和视频总量。5 个数都达标但 GMV 低通常是客单价低（拉量不拉价）或视频总量不够（曝光池不够大）。

加购率达标但下单率低怎么办？

看支付流程和加购后运营。加购后流失的常见原因：运费高、支付方式少、加购后无提醒。改这 3 招下单率能涨 50%。

复购率低怎么办？

看产品质量和客户运营。复购率低通常是产品质量或物流时效出问题（差评影响复购），也可能是没做"30 天内复购提醒"运营。

类目基准在哪查？

3 个来源：1）TikTok Shop 官方类目报告（季度更新）；2）第三方数据（蝉妈妈/达秘后台）；3）自己跑 3 个月沉淀品类基准。

小结

达人转化漏斗不是"看 GMV"一个数，是"5 个数 + 1 张对账表 + 30 天复盘节奏"系统跑通的事。5 个数（曝光/点击/加购/下单/复购）按维度拆开看，能从 1.2% 整体转化找到具体哪个环节掉了。剩下的事是按月跑诊断+调打法——别让"只看 GMV"再吞你 30% 漏斗提升空间。