达人合作台账怎么做：记流水没用，要能回答下个月投谁

印尼、越南、泰国三站并行，做家居和美妆、一年合作 300 多人次的团队，台账往往是记了 300 行，到下个月做投放计划时还是靠印象拍脑袋。原因是台账记的是流水——合作了谁、寄了什么、出了几单——而不是决策依据。一份有用的台账，应该能直接告诉你下个月该把预算投给谁。

台账的目的：回答三个问题

下个月复投谁、谁需要再观察一轮、谁可以直接淘汰，这三个问题就是台账存在的全部理由。凡是跟这三个问题无关的字段，都可以从表里拿掉。

拿掉的标准很直接：这个字段会不会影响下一次合作的判断？达人星座、所在城市、接洽人的备注，这些不影响判断，记了只会让表格越来越宽、越来越没人填。

七列必填，多一列都别加

第一列是达人标识：主页链接加粉丝量。用链接而不是昵称，昵称会改，链接不会。

第二列是合作结构：佣金率、保底金额、是否寄样。这一列决定下次谈判的起点。

第三列是产出数据：出片数、30 天 GMV、退款率。GMV 用 30 天口径，单条视频的数据波动太大。

第四列是效率指标：GPM 或单次合作产出成本。这一列是横向比较不同达人的唯一依据。

第五列是响应表现：首次回复时长、失约次数。响应慢和爱失约的达人，产出再好也要打折。

第六列是内容可用性：产出素材能不能二次剪辑、授权到什么时候。能复用的素材相当于降低了下次合作的成本。

第七列是更新时间：谁在什么时候更新过。这一列能防止台账烂尾——看得到谁最后动过这张表。

从台账派生三张表

复投名单的口径是：30 天 GMV 排在前列、失约次数为零、授权还没到期。这张表直接对应下个月的预算分配，通常占合作达人总数的 20% 左右。

观察名单的口径是：产处在中间地带，或者响应慢但产出好。这类人再合作一轮看稳定性，不要急着淘汰也不要加投。

淘汰名单的口径是：合作过两次以上、产出低于成本，或者失约两次以上。这类人直接从下一轮的邀约池里去掉，不要因为"上次聊得挺好"就再给机会。

更新节奏：谁在什么时候填

台账烂尾的头号原因是更新责任不清。定两条规则就够：合作确认当天填前三列（标识、结构、时间），出片后 7 天内补后四列。两个时间点都绑定在具体事件上，不靠提醒。

跨市场并行时，按市场分表而不是混在一张表里。不同市场的佣金基线、客单、退款率差异很大，混在一起比较会得出错误结论。

换人交接，不丢信息的两个做法

第一个做法是把响应表现和备注分开。响应表现是客观记录（首响时长、失约次数），备注是主观印象。交接的时候接手人能信的是前者，后者参考价值有限——这也是为什么要用客观字段替代"人还不错"这种备注。

第二个做法是把合作结构的历史留痕。同一个达人上次给的是 15% 佣金加 100 美金保底，这次给多少、为什么调整，记在表里。没有这列，接手的人只能重新谈一遍，等于把之前积累的信息全丢了。

工具类字段也值得记一笔。团队里如果为了管台账又上了一个协作工具，先想清楚它替掉的是哪一步。家居团队那篇里有个很实在的观察：一个 5 人团队两年买了 9 个 SaaS，最后真正在用的只有 2 个，问题从来不是功能不行，是买的时候没人想清楚这个工具替掉的到底是哪一步。达秘的达人聊天窗口会自动汇总近 30 天的达人消息，合作记录和数据沉淀在同一处，台账的前四列基本不用手填。

台账最容易出错的不是漏填，是口径不一致：GMV 有的记 7 天有的记 30 天、退款率有的算有的不算。口径不统一，三张派生表就全是错的。

建议在表格顶部写死口径说明：GMV 统一取 30 天、退款率按退款金额除以 GMV、单次合作成本含样品和保底。写死之后所有人照同一个口径填，数据才可比。数据复盘那篇里也强调过类似的一点：真正有用的不是数字本身，是找出异常值——互动率超过 5% 的达人 ROI 明显高于 2%–3% 的，这种规律只有口径一致才能跑出来。

常见问题

合作过一次就不联系的达人，要记吗？

要记，但只记前三列。一次合作看不出稳定性，记下标识和合作结构，下次被邀约时能查到历史，不至于重复谈条件。

表格越做越宽怎么办？

按"会不会影响下一次判断"砍字段。每加一列前问一遍这个问题，加完之后三个月再看一次，用不上的列直接删掉。

达人数量到几千行之后怎么管？

拆表：活跃合作表控制在 200 行以内，历史合作表按月归档。日常决策只看活跃表，历史表用来查重和回溯。

小结

达人合作台账要能回答下个月投谁，而不是记录流水。七列必填字段、派生出复投观察淘汰三张表、绑定事件确定更新节奏、口径写死保证可比。交接时靠客观字段而不是主观备注，合作结构的历史留痕决定接手人要不要重新谈一遍。

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