达人不是越多越好，分层管理比扩大数量更容易提升效率

达人数量从10个增加到50个，原来的管理方式为什么失效

达人数量在10个以内时，管理方式很简单：一个Excel表格记录达人信息，运营凭记忆跟进每个达人的合作状态。哪个达人该催内容了、哪个达人样品收到了、哪个达人佣金该结了，运营心里都有数。

但当达人数量增加到50个以上时，原来的方式开始失效。运营记不住每个达人的合作状态，Excel表格越来越长，找信息越来越慢。更关键的是，50个达人的合作状态不同：有的在初筛阶段还没合作过，有的已经合作多次表现稳定，有的合作过一次但数据不好不确定要不要继续。如果把所有达人用同一套标准管理，要么对高价值达人投入不足，要么对低价值达人投入过多。

问题不是记录方式不够好，而是管理方式出问题了。把所有达人放在同一个池子里，用同样的方式管理，必然导致效率下降。分层管理的核心，不是把达人分成三六九等，而是对不同阶段的达人用不同的管理方式。

四个阶段的管理重点不同

一个达人从初筛到稳定合作，通常经历四个阶段。每个阶段管理重点不同，投入的资源也不同。

第一阶段是初筛期。这个阶段的达人还没有合作过，但有初步匹配。管理重点是快速验证匹配度，不需要投入太多资源。用小成本测试看达人是否值得继续推进。判断标准：达人粉丝画像和产品品类的匹配度如何。

第二阶段是测试期。这个阶段的达人已经合作过一次，但数据不足以判断是否长期合作。管理重点是评估合作效果，决定是否值得长期合作。判断标准：首次合作的表现，包括GMV、内容质量、配合度。在这个阶段，建议至少合作2-3次，积累足够数据后再做判断。

第三阶段是稳定期。这个阶段的达人已经合作多次，表现稳定。管理重点是维护关系，确保持续产出。判断标准：多次合作的平均表现，而不是单次最高值。在这个阶段，可以适当提高预算和合作频次。

第四阶段是沉淀期。这个阶段的达人长期合作，表现优异。管理重点是挖掘长期价值，可以考虑独家合作或专供款。判断标准：长期的合作质量和稳定性，以及达人的合作意愿。

四个阶段的管理要点对比

这个表格不是让你严格执行，而是让你知道：不同阶段的达人应该用不同的管理方式。如果对所有达人一视同仁，要么是资源浪费，要么是投入不足。

判断达人属于哪个阶段的方法

判断达人属于哪个阶段，不是看粉丝量，而是看合作数据。粉丝量只能告诉你达人的触达范围，合作数据告诉你达人的实际带货效果。

初筛期的判断依据是达人粉丝画像和产品品类的匹配度。如果匹配度高，可以进入测试期。如果匹配度低，放在初筛池里继续观察，不急着投入资源。

测试期的判断依据是首次合作的表现。如果首次合作GMV不错、内容质量符合要求、配合度高，可以进入稳定期。如果数据一般，可以再测试一次，但不要无限期测试。建议设定一个测试次数上限，比如3次。3次后数据仍然不理想，就放在普通池子里，不投入更多资源。

稳定期的判断依据是多次合作的平均表现。如果平均表现稳定，且达人有长期合作意愿，可以进入沉淀期。如果平均表现波动大，或者达人合作意愿不强，继续留在稳定期观察。

沉淀期的判断依据是长期的合作质量和稳定性。这个阶段的达人是最核心的合作伙伴，建议优先分配资源。

分层管理后，运营效率会怎么变化

分层管理后，运营的工作方式会发生变化。以前是每天对所有达人做同样的事：发消息、催内容、查数据。分层后，运营每天的工作重点变了：

初筛期的达人，每天花少量时间看新匹配的达人，筛选出值得测试的。测试期的达人，每天花中等时间跟进合作进度，收集数据做判断。稳定期的达人，每天花少量时间维护关系，确保持续产出。沉淀期的达人，每周花固定的时间沟通深度合作。

这样分配时间后，运营的工作效率会明显提升。以前花在低价值达人上的时间被释放出来，分配给高价值达人。达人数量不变，但产出效率可能更高。

分层管理需要数据支撑

分层管理听起来简单，但操作起来有一个前提：你得有每个达人的合作数据。没有数据，分层就是凭感觉分。凭感觉分层比不分层好不了多少，因为判断标准不统一，过一段时间就会发现分层结果跟实际表现对不上。

有了数据，分层才有依据。你可以根据达人的合作次数、GMV表现、内容质量、配合度等维度，把达人分到不同的层级。然后根据不同层级的数据变化，调整分层结果。

需要把达人按阶段和表现分层管理的卖家，可以利用达秘给达人添加标签并按合作阶段分层，对不同层级的达人用不同的管理方式，提高运营效率。

关于达人分层管理的常见问题

分层管理会不会让低价值达人失去合作机会？

会。但这不是坏事。低价值达人占用的资源，如果释放给高价值达人，整体效率会更高。分层管理不是放弃低价值达人，而是把资源用在回报最高的地方。低价值达人如果后续表现提升，可以升级到更高层级。

分层管理需要多少达人才能开始？

当达人数量超过10个，就可以开始分层管理。数量越多，分层管理的效果越明显。如果达人数量只有几个，分层管理的意义不大，用简单的Excel表格就能管理。

达人分层后，层级可以调整吗？

可以，而且应该定期调整。达人的表现会变化，分层结果也应该随之变化。建议每月做一次分层回顾，根据最近的数据调整达人的层级。