泰国小店又出“黑马”!如何在3个月打造百万GMV店铺?

泰国,正在逐渐成为TikTk Shop最重要的战场之一。

就在4月份,泰国TikTok小店整体GMV跑出了超400万美金的规模,占全球市场份额超过21.03%,连续两个月蝉联第一。此时,距离上线泰国TikTok Shop Mall已经过去了一个多月,数据证明TikTok确实走了一步好棋。

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数据来源:超店有数

在众多店铺中,主营美妆个护类目的“Global Future Mall”的成绩尤为亮眼。据超店数据显示,该店铺4月累计销量79.5万件,预估总销售额达到109万美金,环比3月增长近3倍。而在此前的1月,该店铺的销售额才刚刚突破4万美金。

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数据来源:超店有数「小店飙升榜」

 

Global Future Mall如何在3个月数据上升至「小店飙升榜」第一?店铺在产品、推广上有何借鉴?

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店铺基本盘

整体来看,Global Future Mall明显是一家白牌性质的店铺。自去年12月份开通以来,账号仅发布13条零碎视频,也没有特地去做内容和账号的维护,店铺促销的打法更多是依靠达人去做“短视频+直播”营销,下面有数据进行补充。

Global Future Mall的销量走势自今年1月份开始一路猛涨,今年累计销量已经突破1000万件,累计销售额也突破1491万美金,整体客单价约为1.5美元,在热销商品中不算是低价格带的商品,因此可以判断Global Future Mall的选品策略并非同质化地区卷价格。

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数据来源:超店有数

再来看推广数据,Global Future Mall短视频和直播数比重在2比8左右,看来是更重视直播类型的带货形式。就在四月份,Global Future Mall累计关联的带货视频数为231条,而直播数超过1200场,带货达人数近500人,在这串数字的背后是3倍于上月的店铺GMV增长。

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数据来源:超店有数

从不同粉丝区间的带货达人数以及对应的GMV贡献率来看,Global Future Mall重点去建联尾部的小微达人,通过低预算去推广。据超店数据显示,店铺在0-5万粉丝数的带货达人数超过600位,这批达人为店铺贡献了80%以上的GMV。其中,典型的达人如@mameeoilshop,这位粉丝数为1.6万的泰国本土网红为店铺带来了8万美金的销售额。

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数据来源:超店有数

 

从上述可以大致摸索出Global Future Mall的节奏,1-2月主要的重心在找品和有限投入地去测品,3月份围绕几款具备竞争力的核心产品去规模化推广,并逐渐“打爆”。

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店铺产品侧

 

从Global Future Mall的产品侧来看,可以说是“1%的商品贡献了近99%的销量”。

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数据来源:超店有数

超店有数显示,店铺的销量Top1商品是一款「深层保湿面膜」,累计销量超100万件,为店铺贡献11万美金GMV。店铺销量前3的商品有两款同属于面膜,另外有一款为眼贴膜,也算属于面膜的子品类。单从价格上判断,销量前3基本依靠低价拉动,平均客单价在0.11美元左右。

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数据来源:超店有数「小店详情页」

但值得留意的是,真正为店铺GMV贡献中坚部力量的产品定价并不低。以上图Top4和Top5两款产品为例,这两款分别为「染发剂」和「保湿乳液」的单品销售额远大于Top2和Top3。由此可见,Global Future Mall在选品上采取了组合拳策略,做到了既有流量又有盈利。

回到Top1,为什么「面膜」这一单品能成为Global Future Mall跃升百万的秘诀?

从客观因素来看,泰国以及东南亚其它国家,1-4月春季气温回升迅速,皮肤容易出油,同时温差的变化也容易导致皮肤干燥。保湿类面膜能够迅速补充皮肤所需的水分,帮助调节水油平衡,减少皮肤因气候变化引起的不适。因此,该类产品具备热品特征。

除了客观因素外,还要具体分析Global Future Mall的营销以及内容上如何做。

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店铺营销侧

在达人直播带货上,以销量额最高的几场直播来看,直播的时间都非常夸张。其中销售额Top1的直播时长2天,Top2的时长4天,Top3更是达到8天以上,形式上可能也基本属于纯商品的挂播。但从转化数据上看,尽管这三场的带货达人粉丝数均不高,最高的是Top3的@oilryjuryshopz,粉丝数也仅1.6万,但效果表现都不错。其中Top2场观人数超过10万,流量来源基本靠视频流自然推荐,可见,目前泰国区的直播自然流推荐充沛,且有不错的转化效果。

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数据来源:超店有数「小店关联直播」

在视频带货侧,数据表现“头重脚轻”,带货销售额在千美元以上的只有4条。其中数据最好的两条视频播放量分别为660万和140万,分别贡献1.9万美元和5.6千美元销售额。下面我们重点分析前2条带货视频的内容。

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数据来源:超店有数「小店关联直播」

 

Top1主要是拆箱类型的视频。视频首先“开门见山”,展示保湿面膜款式多样且免费,吸引观众注意;接着展示真实开箱过程,增加视频的真实感和可信度;最后展示产品细节和包装,帮助消费者更好地了解产品特点。通过简单的脚本设计带来了高转化效果。

POV:O บาทเป็นเหตุ(翻译大概意思是"0泰铢")

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数据来源:超店有数

 

Top2的视频同样简单,通过两张静态图片拼接而成,最重要的还是强调产品的极致性价比。该条视频的带货达人是一位粉丝数为9.1万的网红,主要做美妆个护垂类的内容。

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数据来源:超店有数

 

总的来说,Global Future Mall能够成为百万级别GMV店铺的原因,一是“组合拳”的选品和定价策略,二是依靠“直播+短视频”达人带货的大力出奇迹。目前TikTok官方大力扶持泰区,不管是流量还是成交仍有巨大潜力。


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