复投还是换人，这不是一个选择题
很多卖家都会遇到一个问题：上一个合作过的达人，要不要再合作一次？复投的话，担心上一次只是运气好，这次效果不好。换人的话，又要重新寄样、重新沟通、重新等出片，成本高。这个问题的答案，其实不在你的感觉里，在你的数据里。如果你有上一次合作的数据，判断要不要复投就很简单了。但问题是，大部分卖家没有记录这些数据，或者记录了但不知道怎么用。
复投判断的四个核心指标
第一个指标是上次合作的ROI。ROI大于2的达人，基本可以复投。ROI在1-2之间的，需要看具体情况。ROI小于1的，除非有特殊原因，否则不建议复投。
第二个指标是退货率。退货率低于10%的达人，说明他的粉丝画像和你的产品匹配度高，复投的价值大。退货率高于20%的达人，即使GMV高，也要谨慎复投。
第三个指标是内容质量。内容质量高的达人，即使ROI一般，也值得复投，因为优质内容有长期的品牌价值。
第四个指标是合作配合度。出片准时、沟通顺畅、内容审核配合度高的达人，值得复投。配合度差的达人，即使数据好，合作起来也很累。
什么是达人复投
达人复投是指和已经合作过的达人再次合作。复投的优势是：双方已经有过合作经验，沟通成本低、出片周期短、合作风险小。但复投不是"闭着眼睛投"，而是基于数据做决策。
四种达人，四种复投策略
高ROI加低退货率，这是你的"黄金达人"。建议固定复投，每个季度至少合作一次。可以优先给新品、爆品。
高ROI加高退货率，这是"表面好实则亏"的达人。复投前要分析退货原因。如果是因为产品问题，可以调整产品再合作。如果是因为达人粉丝画像不匹配，建议换人。
低ROI加低退货率，这是"潜力股"达人。虽然ROI不高，但退货率低说明粉丝画像匹配。可以尝试调整合作方式，比如换产品、换佣金结构。
低ROI加高退货率，这是"消耗型"达人。建议直接放弃，不要浪费资源。
复投的时机
建议每条达人视频生命周期结束后再复投，而不是上一波视频还在跑的时候就投下一波。达人视频的自然流量生命周期通常3-7天，广告加热后可以延长到2周。等上一波视频的数据稳定了，再决定是否复投。另外，不要太频繁复投同一个达人。建议两次复投之间间隔至少1个月。
复投佣金怎么谈
复投的时候，佣金是一个敏感话题。建议用"阶梯佣金"策略：首次合作佣金高一些，复投佣金可以适当降低。但降低的部分可以用其他方式补偿，比如提供更多样品、优先给新品、提供独家合作机会。这样达人觉得有好处，你也控制了成本。
不确定哪个达人值得复投的卖家，也可以利用达秘查看达人历史合作数据，用数据做复投决策而不是凭感觉。
FAQ
达人复投的ROI会下降吗
不一定。如果达人的粉丝对产品感兴趣，复投的ROI可能和第一次差不多。但如果达人的粉丝已经对产品产生了疲劳，复投的ROI可能会下降。
复投周期多久合适
建议1-2个月复投一次。太频繁了粉丝会疲劳，太少了达人和你的关系会疏远。如果是长期合作的达人，可以保持每月一次的频率。
复投达人需要重新寄样吗
如果推的是同一款产品，不需要重新寄样。如果推的是新品，需要重新寄样。有些达人可能会要求保留样品，如果样品价值不高，可以送给他。
复投达人的数据从哪里看
如果有记录，从你自己的数据表里看。如果没有记录，可以用达秘查看和达人的历史合作数据，包括GMV、退货率、出片记录等。
