做宠物类目、在美区月销做到 50 万美金的团队，算复购贡献时最常出现的错误不是算错，是口径不一致：这个人用 30 天看，那个人用 90 天看，团队开会的时候把两组数字摆在一起比，结论必然是错的。复购本身有时间延迟，宠物主粮的复购间隔通常在 28 到 45 天，用品能拉到 90 天以上——窗口比间隔短，复购就会被判成零。
这篇写给已经开始做第二轮复投、手里有一季以上合作数据、需要决定明年预算往哪几个达人身上压的团队。如果你的合作还不到三个月，现在要做的不是算复购，是把归因标记先埋好。
先把时间窗统一，这是所有口径的前提
窗口长度是最该先定的一项。窗口要长过这个类目的平均复购间隔，短了测不到，长了会把自然购买也算进去。宠物类目里，主粮通常在 28 到 45 天之间出现回头单，零食更短，猫砂盆、牵引绳这类用品能拉到 90 天以上，所以统一用 90 天是最省事的做法。
统一之后还要注意一件事：所有达人的观察期必须从同一个锚点起算。常见做法有两个，一是从该达人第一条内容发布日往后推 90 天，二是从他带来的客户完成首单那天往后推。前者适合纯内容归因，后者适合分析客户行为。同一个表里的两种算法不能混着用。
分母用错，指标就会失真
分母是另一个高频出错的地方。回头客率的定义是 90 天内产生第二单及以上的客户数除以该达人带来的新客数，分母是"人"不是"订单"。用订单数做分母会把一次性买两件的客户算成复购，指标会被小额凑单和运费补差价明显拉高。
订单密度也一样，它的算法是某达人带来的客户在 90 天内的总订单数除以客户数，看的是客户有没有回来。这个读数只看次数不看金额，用来衡量黏性可以，用来衡量价值不够。
要扣掉店铺自身的自然复购基线
第三个容易漏的是基线。店铺本身就有一定比例的老客会自动复购，如果直接把某个达人带来的客户复购全部算到他头上，等于把店铺的自然能力当成了达人的功劳。
扣法不复杂：先算出店铺在没有达人带来的情况下、同类客户在同样窗口内的复购率，作为基线；达人的复购贡献只在超出基线的部分成立。宠物类目这个基线通常在 6% 到 10% 之间，具体看品类，主粮偏高，零食偏低。
三个口径分别回答的是什么问题
把口径厘清之后，三个指标各管一件事。长周期 ROI 的算法是 90 天累计实收 GMV 除以该达人的总投放成本，成本里要把佣金和样品都算进去，这个数回答的是"这钱到底回没回本"；回头客率回答的是"这个人吸引来的是不是会长期买的人"；订单密度回答的是"客户有没有回来"。
三个读数要一起看才有意义。有团队遇到过这样的情况：一个做配方讲解的中腰部达人，视频花了三分半钟讲蛋白来源，转化很慢，首单 ROI 只有 0.9；另一个达人挂 9.9 美元的试吃装，节奏快，首单 ROI 干到 2.6。三个月后回看，做配方的那位达人带来的客户里有 34% 在 60 天内回来买了正装，客单价从 12 美元涨到 46 美元；挂试吃装的那位复购率不到 6%，还留下一堆只买试吃装的账号和两成退款。复购贡献的三个口径里就是这组数。
这类对照说明一件事：只按首单 ROI 分配预算的团队，会持续地把钱压给看起来转化最快、实则客户质量最差的那批达人。
哪些数据能自动归拢，哪些还得自己算
达秘能替你做的是把"摆在一起"这一步省掉：同一个达人的历史合作记录、带货数据和样品投入在同一个档案里，看完产出再看投入不用再去拼三张表；多个店铺的数据按账号归拢，跨店比较口径统一。
算基线这件事还得你自己来。原因是店铺的自然复购水平取决于你的品类结构、会员制度和老客运营，这几个数工具不给，也没有权限替你算。把工具当成一个把数据归拢的地方，而不是一个替你结论的地方。
几个反复被问到的问题
复购贡献算出来很低的达人该不该停？
看他的成本。同样偏低的复购率，单条合作成本在 200 到 300 美金的付费达人该停，靠免费寄样铺量的则可以从容一些——免费寄样与付费合作的单条成本对比里算过这笔账：30 个免费寄样达人最终只有 3 个出单，单条平均成本 800 美金，同期 5 个付费合作达人出了 27 单、5 万美金 GMV。前者看起来便宜，按出单口径算反而更贵。
同一条视频带来的客户怎么看价？
用 90 天累计 GMV 除以订单数，得到的是客单结构。这个读数比首单 GMV 更反映出达人的拉客质量，尤其适合有续用品的品类。
三个月的数据够不够做判断？
够做初步判断，不够作为长期配置依据。建议按季度跑同一套口径，连续两个季度趋势一致的达人再进入长期名单。
数据来源说明
本文涉及的达人复购贡献的衡量口径，来自以下渠道：
- TikTok Shop 商家后台与官方帮助文档中的规则说明、字段释义
- 公开行业媒体与第三方数据机构发布的相关统计区间
- 工具后台实际跑通过程中的操作记录与字段口径
文中涉及的比例、区间与基准值均为公开信息的转述或行业经验值，不同品类、价位与站点差异较大，不作为经营承诺。
平台规则、数据口径与功能入口会随版本调整，实际操作以 TikTok Shop 商家后台当期展示、官方客服答复和所用系统的最新版本为准。
把上个季度出单的达人名单导出来，用达秘按 90 天累计 GMV 排一遍，对着看合作成本那一列，排在前三行之外的，复购再好看也别急着加预算。
