这篇写给月 GMV 3 万到 20 万美元、增长突然停住的卖家。团队 3 到 10 人，做美区或东南亚，手里 20 到 200 个在售 SKU，上个月还能周环比涨，这个月连着三周走平甚至下滑。
停住的时候最容易犯的错是加大投放。投流能放大一个已经跑通的模型，但也会放大一个正在漏的结构。同样 1 万美元预算，投在漏水的店铺里，出来的是更贵的订单和更差的评分。
诊断的目的不是把所有指标看一遍，是找出「哪一段在漏」。四段，按顺序排：店铺分与履约、商品页转化、内容供给量、流量结构。顺序不能乱，因为前一段的问题会伪装成后一段的症状。
诊断不是看流量，是定位漏点
打开后台先看流量曲线的习惯要改。流量是结果，不是原因。店铺从日均 5000 访客掉到 3000，可能是流量入口变了，也可能是前面三段里有一段塌了导致平台减少了推荐。
判断方法很简单：把「访客数」和「转化率」分开看。访客掉了、转化率没变，问题在流量结构，去看第四段。访客没掉、转化率掉了，问题在前三段。两个都掉，说明是前三段先出问题，把推荐权重带下去了。
这一步的价值在于省时间。分不清是哪一类，后面就会陷入「所有指标都看一遍、每条都改一点」的状态，改完不知道哪条起了作用。
先看店铺分和履约，这两项不达标别谈增长
店铺分是平台给流量的前置条件，不是结果指标。分数在下滑通道里的时候，做内容和投放都是在填坑。
看三个数：店铺评分、订单履约时效、售后处理时长。评分跌破 4.0 会明显影响达人接单意愿，很多机构筛店铺时直接把 4.0 当门槛。履约时效连续两周超过承诺时效，平台会限制流量分配。
售后处理时长是最容易被忽略的一项。站内那篇店铺评分规则调整里讲过，售后处理时间已经取代投诉率成为核心指标。这一项出问题的典型表现是：订单量没变，但评分一点点往下掉，找不到原因。查一下售后工单的平均响应时长就能定位。
这一步的通过标准很明确：评分 4.3 以上、履约时效在承诺值内、售后响应 24 小时内。三项都过，才往下走。
再看商品页，加购和跳出比转化率更能说明问题
商品页这一段有两个数比转化率有用：加购率和跳出率。转化率受价格、评价、流量精准度共同影响，噪声大；加购率和跳出率更纯粹地反映「页面本身留不留人」。
加购率低于 3%，说明页面没有说服力。可能是主图不清晰、卖点写在标题里而正文没展开、价格锚点缺失。先改主图和前三行卖点，别急着调价。
跳出率高于 70%，说明进来的流量和商品不匹配，或者页面加载有问题。站内那篇商品页跳出率高怎么优化里给过一个判断方法：看跳出集中在移动端还是桌面端，集中在移动端基本是加载或者首屏内容问题。
还有一个常被漏掉的：SKU 层面的差异。店铺整体加购率 5% 看着还行，但拆到 SKU 可能是一个爆款撑起来的，其余 80% 的 SKU 加购率不到 2%。这种结构下加投放，钱只会往爆款上堆，长尾永远起不来。团队 SKU 超过 50 个的，用达秘的店铺数据分析按 SKU 拉一遍加购和退货，哪一批是纯占位会很清楚。
第三步看内容供给量够不够撑住现有流量
内容供给量指的是每天有多少条新视频在带你的商品。这个数掉下来，流量会滞后 3 到 7 天才反映在曲线里，所以经常被误判成「流量突然变差」。
判断标准按单量倒推：日均 50 单以内，每天至少 3 条新视频；日均 200 单，每天 10 条以上；日均 500 单以上，需要 20 条以上并且分布在 8 个以上达人账号。达不到这个量，流量一定不稳。
供给量不足有两种原因。一种是没有达人接，属于合作机制问题；一种是老达人不更了，属于维护问题。两种情况处理方式完全不同，要分开统计：本月新合作达人数量、上月合作达人中本月仍在出片的比例。后者低于 30%，说明维护环节断了。
站内那篇如何重新联系之前合作过的达人里提过一个做法：按上次合作结束时间分三档，30 天内、30 到 90 天、90 天以上，三档用不同话术。这个分档比群发召回有效得多。
最后才看流量结构，而且要分入口看
前三段都过关，再看流量结构。这一段看的不是总量，是入口占比的变化。
健康的入口结构里，自然推荐、搜索、达人内容、付费投放四块都有一席之地，单块占比不宜超过 60%。某一入口突然占到 80% 以上，说明店铺对这个入口高度依赖，一旦入口规则变化就会失速。
入口占比变化要和内容动作对上。比如这个月达人合作数量翻倍，达人内容入口占比应该同步上升；如果没升，说明达人视频没有带来有效流量，问题可能在内容质量而不在数量。
对照竞品也能定位。看同品类里增长还在继续的店铺，他们的入口结构和你差在哪一块，比自己猜更快。达秘的竞店找达人能直接按竞品店铺反查他们在合作的达人，差距往往就在这批人身上。
什么情况下不该做诊断，该直接换品
有一套情况是诊断救不了的，硬做只会耗时间。
单品连续 4 周加购率低于 1%、退货率高于 15%，两条同时成立，这个品基本没救。加购率说明没人想要，退货率说明要了的人后悔，两头都堵，改页面改价格都改变不了。
品类整体在收缩的，也别诊断了。判断方法是看同品类头部店铺是否也在下滑，都在下滑说明是需求端变化，不是你的运营问题。
SKU 数量超过 100 个但 80% 的销量来自 5 个 SKU 的，先做减法再诊断。这种情况下任何诊断结论都会被长尾噪声干扰，砍到 30 个以内再看数据，问题会清楚很多。
诊断时最容易卡住的地方
四个步骤要多久跑一遍？
第一次完整跑一遍大概需要半天，主要时间花在拉数据和拆 SKU。跑顺之后每周固定一次，20 分钟能过完，因为大部分指标是看变化而不是重新算。
数据从哪来，需要第三方工具吗？
平台后台能给店铺分、履约、售后、商品页数据，足够跑完前两段。内容供给量需要自己统计达人出片数，入口结构后台能直接看到。第三方工具主要补竞品数据，不是必需品。
诊断出来好几个问题，先改哪个？
按「影响面 × 修复成本」排。影响面看这段问题影响了多少 SKU 和多少订单，修复成本看改一次要几个人几天。两项都高的先做，通常落在商品页这一段。
新店没有历史数据怎么诊断？
新店不用诊断，用建基线。把前 30 天的四个段落数据记下来当基准，之后每周对比变化。新店阶段最大的风险是把随机波动当成趋势，有基线就不会误判。
平台规则、费率与功能入口会随版本调整，实际操作以 TikTok Shop 商家后台当期展示、官方客服答复和所用系统的最新版本为准。
把你这周的四个数拉出来：店铺评分、商品页加购率、日均新视频数、最大流量入口占比。四个数写在纸上并排看，漏的那一段通常一眼就能看出来，剩下三段不用动，改一段比改四段见效快。手上店铺和 SKU 数量多的，可以先用达秘把多店铺的数据合成一版看，不然光对齐口径就要花掉半天；想让四个数在一个后台里对齐的，可以从这里进后台看一遍。
