寄样后达人失联不出视频，10个样品3个打水漂，履约率怎么追

寄样后达人失联，10个样品有3个没出视频，问题出在哪

一个卖家每个月寄出30个样品给达人，但最终只有20个达人出了视频，10个样品打了水漂。按一个样品50元算，一个月浪费500元，一年6000元。这还不算最贵的——如果寄的是高客单价产品，一个样品成本200元，一个月损失就2000元，一年2.4万。

寄样后达人不发视频，不是达人不诚信，是流程出了问题。达人收到样品后可能：忘记要出视频了、样品还没体验完、觉得产品不好不想拍、同时收到多个样品不知道怎么选。这些原因大部分不是恶意，而是缺乏跟进和提醒。

履约率低的本质不是达人问题，是管理问题。如果卖家的跟进流程到位，达人履约率可以从60%提升到85%以上。

履约率低的原因分析

寄样后达人失联的原因分几种，每种的处理方式不同。

第一种是达人忘记要出视频了。这是最常见的原因。达人每天收到很多样品，不可能记住每个样品的出视频时间。解决方法是：寄样后第3天提醒达人样品已寄出，收到后请回复。第7天提醒达人收到样品后7天内出视频。第14天如果还没出视频，直接问达人是否遇到问题。

第二种是达人觉得产品不好不想拍。达人收到样品后发现产品品质跟预期不符，或者觉得不适合自己的粉丝，不想拍但又不好意思说，就拖着。解决方法是：在寄样前给达人发产品详情和卖点，让达人确认产品适合她的粉丝后再寄样。如果寄样后达人沉默，直接问是不是产品不适合，不适合就换产品，不用勉强。

第三种是达人同时收到多个样品，你的被排到后面了。这个情况很常见，一个达人可能同时跟多个品牌合作。解决方法是：跟达人沟通出视频的时间窗口，确认一个具体的发布日期。如果达人承诺了但没执行，礼貌提醒。

履约率追踪的流程化

提高履约率的关键不是每次追着达人问，而是建立流程化的追踪机制。按时间节点自动触发提醒，不需要BD每天手动跟进。

第一个节点：寄样当天。发一条消息给达人：样品已寄出，快递单号XXX，预计X天到货，收到后请回复。这条消息的作用是确认达人知道样品在路上。

第二个节点：达人签收后第3天。发一条消息：样品收到后体验了吗？有没有什么问题需要沟通？这条消息的作用是确认达人收到了样品并且开始体验。

第三个节点：达人签收后第7天。发一条消息：如果体验没问题，这周方便出视频吗？我们想配合X产品的推广节奏。这条消息的作用是推动达人出视频。

第四个节点：达人签收后第14天。如果还没出视频，直接问：是不是产品不适合拍摄？如果有问题我们换产品，或者这个合作先放一放，下次再合作。这条消息的作用是收尾——要么出视频，要么结束合作，不拖着。

四个节点串起来，就是一个完整的履约追踪流程。如果达人数量多，BD手动跟进20个达人的履约状态就已经很吃力了。当达人池超过50个，靠记忆和Excel记录履约状态容易出现漏跟——漏跟一个达人，样品就浪费了。把履约状态和跟进节点记录在系统里，比BD自己记在便签上可靠得多。

履约率的数据指标

履约率的核心指标是寄样后达人出视频的比率。计算公式：出视频的达人数量除以寄样的达人数量。正常的履约率在70-85%之间。低于70%说明流程有问题，需要优化。高于85%说明流程良好，保持即可。

履约率还可以按达人分级统计。S级达人的履约率应该在90%以上，A级达人在80%以上，B级达人在70%以上。如果某个级别的达人履约率低于标准，说明这个级别的达人筛选或管理有问题，需要针对性调整。

履约率的数据需要按月统计，看趋势变化。如果履约率连续两个月下降，说明流程出了问题，需要排查原因。

履约率低对达人合作的影响

履约率低不只是浪费样品成本，还会影响达人合作策略。如果履约率低，卖家会减少寄样数量，导致达人合作规模受限。如果履约率低，卖家会对达人产生不信任，不愿意给高价值样品。如果履约率低，卖家会花更多时间在跟进上，降低整体运营效率。

提高履约率的长期价值不只是节省样品成本，还能让团队更专注于高质量的达人合作。当履约率稳定在85%以上时，BD不需要花很多时间在跟进上，可以把精力放在筛选更优质的达人上。

履约率追踪的流程设计

履约率追踪的流程设计分四个步骤。第一步：寄样前确认达人合作意愿。在寄样前发一份产品详情给达人，确认达人看了产品后仍然愿意合作。这一步能筛掉一部分不坚定的达人，减少样品浪费。

第二步：寄样后第3天确认收货。达人签收后第3天，发消息确认达人是否收到样品、有没有问题。这一步能及时发现物流问题或样品损坏问题，避免达人因为样品问题不出视频。

第三步：寄样后第7天推动出视频。达人签收后第7天，发消息提醒达人出视频。如果达人表示已经在拍了，确认发布日期。如果达人表示还没开始，了解原因并给出解决方案。

第四步：寄样后第14天收尾。达人签收后第14天，如果还没出视频，直接问达人是否还要继续合作。如果达人表示不合作了，把样品追回或放弃，把精力放在下一位达人上。

履约率追踪的常见问题

履约率追踪中最常见的问题是跟进频率太高导致达人反感。如果每天问达人视频拍好了吗，达人会觉得烦。建议按节点跟进，不要按天跟进。四个节点四步跟进，节点之间不主动联系，达人不会觉得烦。

另一个常见问题是跟进方式太模板化。如果每次跟进都是复制粘贴同样的消息，达人会觉得你在走流程而不是真心关注她。建议每次跟进时根据达人的具体情况调整消息内容，让达人感受到你是真的在关心她的进度。

落地动作

本周内拉出过去30天寄样但没出视频的达人清单，逐个跟进。同时建立履约追踪流程：寄样当天、签收后3天、7天、14天四个节点，按节点自动提醒跟进。追踪流程跑起来后，履约率至少能提升20%。

需要批量管理达人合作数据、追踪履约状态的卖家，可以利用达秘的达人合作流程管理功能，把跟进节点和履约状态统一记录。