写给黑五期间每天盯达人数据、合作着 20 到 50 个达人、团队 3 到 8 人的中小卖家：达人视频挂车后数据差要不要停，是这个阶段被问得最多的决策。很多卖家的做法是看播放量——播放低于 5000 就不再续约，结果砍掉了两条其实还在出单的视频，留下一堆播放虚高不出单的。数据差不是一个数，要看结构：三个数分别回答三个问题，看完就知道这条视频是停、是调、还是等。这篇把三个数的口径和判断标准讲清，帮你把「停不停」从凭感觉变成按规则。
第一个数：播放点击比，回答内容有没有问题
播放点击比是视频播放量到商品页点击的转化，健康区间在 1% 到 3%：10000 次播放带来 100 到 300 次商品页访问。这个数低说明内容有问题——视频讲的是情怀，商品是配角，观众看完不知道在卖什么。常见的病因有三个：挂车时机太晚（前 3 秒没露出商品，完播的人根本没看到有链接）、口播和商品脱节（达人聊生活方式，商品一闪而过）、时长失控。时长是分发变量不是拍摄习惯，达人视频的最佳时长和内容类型相关，站内这篇拆过口径：达人视频的时长控制在多少。播放点击比低的视频，动作是「调」不是「停」：让达人重剪一条挂车前置的版本，或者换一条视频再测，多数情况下一条调整能把点击比拉回 1% 以上。重剪要求用达秘的邮件群发发到位，谁改了谁没改有记录，三天内能收齐。
第二个数：挂车点击率，回答商品页有没有问题
挂车点击率是商品页访问到点击挂车链接的转化，健康区间在 30% 到 50%。这个数低，问题不在达人身上，在你的商品页：价格没有竞争力（买家点了商品页看到价格就走了）、详情页首屏不够抓人、评分和销量太低撑不起信任。这三个问题达人都救不了，达人负责把人带到门口，进不进门看你的门面。挂车点击率低的视频，动作是「修」：把详情页首屏、价格、评价数修一轮，让达人再发一条，修完还不行才是停。判断商品页问题还是达人问题的分界就在这里：点击比低是达人的事，点击率高但进店少也是达人的事，进了店不挂车是你的事。完整的漏斗口径和对照表，站内这篇给过五个数：达人转化漏斗怎么看：5 个数 + 1 张对账表。
第三个数：单均成本，回答这单合作值不值
前两个数是过程指标，单均成本是结果指标：这条视频（或这个达人）的总合作成本除以出单数。合作成本包含佣金、样品、寄样运费，一条视频成本 30 美元、出了 5 单，单均成本 6 美元；你的客单价 25 美元、毛利 10 美元，单均成本 6 美元意味着每单还剩 4 美元，这笔合作成立。同样成本出了 2 单，单均 15 美元，账就是亏的。单均成本高的视频，停不停看趋势：视频发布 72 小时内的数据是主判断窗口，之后进入长尾期，长尾期每天还能出两三单的，留着；彻底躺平的，到期不续约就是最自然的「停」，不用主动下架。
三个数看下来，停的决策就有了完整依据：单均成本持续为负、且两轮调整（重剪视频、修详情页）都没起色的，停；只是过程指标差的，调；数据还行但量小的，等长尾。在谈达人多的时候，这个判断不能凭印象逐个来——达秘的达人管理把每条合作视频的播放、点击、出单、佣金归到达人维度，三个数一条行看完，按单均成本排序，停谁留谁一张表定完，复盘时还能按月对比达人数据的变化。
「停」的执行方式，决定你会不会后悔
决定停一个达人，执行方式比决策本身重要。错误的做法是直接拉黑或冷淡处理——达人圈子的信息是流通的，被冷处理的达人会告诉同行你的合作体验，影响后续邀约的响应率。正确的做法分三步：先给一轮反馈（这条视频的数据卡在哪一环，是内容还是选品），表达下期再合作的可能；结清当期佣金，别拖；把达人记进档案，标注擅长品类和不适合的品类，下次有匹配的新品再约。合作档案的价值在长期：黑五砍掉的达人，圣诞季的新品可能正好匹配，一份带原因标注的名单让二次邀约的响应率明显更高。调整轮次的时限，达秘的自动化任务按 72 小时窗口挂提醒，到期没改的进淘汰名单。达秘的样品管理把寄样记录也归在达人维度下，二次合作时样品不用重新谈，直接补寄，邀约话术里写明「上次合作的产品线不适合，这次的新品和你的风格更搭」，回复率比冷接触高得多。
关于达人视频数据判断的疑问
视频发布多久看数据才算数？
72 小时是主窗口，第 7 天看长尾。发布当天就下结论，多半是在惩罚算法的分发波动。
播放量高但零出单，是达人刷量吗？
先查点击比：点击比正常但零出单，问题在商品页或价格；播放虚高点击比为零的，才怀疑刷量。
一条视频差，这个达人就否掉吗？
看历史均值。首次合作的视频给两次机会，重剪再测一次；三次数据都在线下的才否。
大促期间要不要给表现差的达人换品重发？
档期允许就换：达人能力没问题只是品不搭的，换品重测的成本远低于重新找人。
打开达人后台把三个数拉一遍：播放点击比、挂车点击率、单均成本，按成本排个序，停谁留谁当天定。名单和原因记进使用达秘的合作档案，二次邀约不用重新找人。
