做美区家居和小家电的卖家，12 月中旬打开库存表，总能看见一截卖不动的货。清库存的动作都会做，难的是定价：标高了卖不掉，标低了亏得心疼，而且没人知道到底该亏到哪个点为止。
这篇按顺序拆四步：算成本线、定价格带、处理合规、设停止条件。走完这四步，清仓就从"拍脑袋降价"变成一个有边界的事。
第一步：先把清仓成本线算出来
成本线不是采购价，是"这批货留在手里的实际成本"。算错这一步，后面怎么定价都是错的。
成本由四块组成，要逐块加。
第一块是采购成本，含货值、头程运费、关税。这部分是死成本，已经花出去了，清仓时不该作为定价的锚点，因为它的高低不影响你现在该卖多少。
第二块是已发生的仓储费。从入仓到今天已经付掉的费用，也是死成本。
第三块是未来还会产生的仓储费。这部分是活成本，而且是最容易算漏的一块。一个占 0.05 立方米的 SKU，美西仓月租按每立方米 20 到 25 美元算，一件一个月就是 1 到 1.25 美元。留三个月就是 3 到 4 美元，这个数往往比你想降的那点差价还大。
第四块是处理成本。卖出去要付履约费，卖不掉要付销毁费或退运回国的运费。美区销毁通常按件计费，一件 0.3 到 0.8 美元；退运回国的海运按立方算，往往比货值还高。
四块加完，你会发现一个判断：清仓的真实底线不是"不低于采购价"，而是"不低于还能收回的现金，且小于继续持有一个月的成本"。
第二步：三档价格带，对应三种目的
定价之前先定目的。目的不同，价格带完全不同，混着来就会两头不讨好。
第一档是回本档，价格在采购成本加头程的 90% 到 110%。这一档适用于周转天数在 60 到 90 天之间的货，还没到必须割肉的程度，目的是把现金拿回来一部分，同时保住链接的销量数据。这一档不要动主图，也不要写"清仓"字样，否则会伤到链接的长期权重。
第二档是回血档，价格在采购成本加头程的 60% 到 80%。适用于周转超过 120 天的货。这一档是真正的清仓，可以挂专区、可以进组合装，目的是腾仓位。亏损是明确的，但比继续付仓储费划算。
第三档是回现金档，价格在成本 40% 到 60%。适用于周转超过 180 天、且下一季不会再卖的货。这一档只算一件事：卖出去的净回款，是否大于销毁费加继续持有的仓储费。大于就卖，小于就报损。
三档之间不要来回跳。降下去再涨回去，买家看到价格反复，信任会掉，而且平台的价格保护机制可能触发。
第三步：组合装是清库存最划算的走法，但有一个坑
单件打折的观感是"这东西卖不动了"，组合装给人的感觉是"买得多更划算"。同样的让利幅度，组合装的转化率通常比单件降价高不少，而且能一次清掉多个 SKU。
但组合装有合规边界。站内拆组合装上架那篇讲过判断标准：核心是组合里的品能不能单独买到。如果把一个正价主品和一个赠品绑在一起，而赠品在主链接里也能单独购买，就容易被判违规。清库存时最容易踩这条，因为清仓款通常还挂在原来的链接上在卖。
比较稳的做法是把清仓款从原链接下架，只在组合装里出现。这样"能不能单独买"这一条就不成立了，合规风险降下来。
清仓组合装的定价还有个技巧：不要按"单品价格相加再打折"，按"主力款原价加一件低价品的成本价"来定。买家感知到的是主力款没降价却多拿了一件，比整体打七折更有吸引力。
第四步：什么时候该停，三个信号
清库存最忌讳的是无限期挂着。挂着不动，仓储费一直在跑，链接还占着一个坑位。
第一个信号是连续三周销量没有变化。说明价格还没到市场愿意接的位置，要么再降一档，要么转组合装，要么直接报损，别原地不动。
第二个信号是单件净回款低于销毁成本。这时候卖一件亏一件，还占人力，直接报损更划算。
第三个信号是下一季有新版本要上。老版本留着会和新款抢流量、拉低新款的转化，这种情况哪怕亏得多也要清干净。
三个信号出现任意一个，就该做决定了。拖过一个季度，选择只会更少。
清仓款还能这么用：换成达人的内容成本
有一部分清仓款其实不该走降价。品本身没问题，只是季节过了或者颜色不对，这类货如果直接打到三档，等于把利润让给了不认识的买家。
更划算的用法是拿去做达人合作的置换或搭赠。用定向计划把清仓款推给已经合作过的达人，作为下一轮内容的赠品或样品，货值按成本价折，等于用清仓的货换了内容。站内用达人历史产能反推备货那篇提到过一个现象：达人内容一夜爆单后又断货，损失远大于备货成本——反过来看，手里有货的时候换内容，是成本最低的一段时间。
要做这件事，得先知道哪些达人对这个品类有历史带货记录。卖家可以用达秘按品类筛出有带货记录的达人再发定向邀约，把清仓款直接推给对口的人，比群发一轮邀约的回复率高得多。达秘在这条链路上能做的是批量触达和记录，选谁、给什么条件还是要自己定。
剩下的疑问
清仓价会不会影响链接权重？
降价本身不会，但降价后的销量和评价会。低价期涌进来的买家预期更低、差评概率更高，这才是伤权重的地方。清仓款如果能换新链接走，尽量换新链接。
清仓款要不要继续投广告？
看毛利。回本档可以继续投，因为还有毛利空间。
再往下两档就该停投，广告成本会把最后的利润吃光。有些卖家会用清仓款做低价引流，这个玩法要求主推款接得住，接不住就是纯亏。
什么时候开始清最合适？
12 月 20 日前后。太早会伤到圣诞季的正常销量，太晚就撞上 1 月的退货和物流高峰，那时候买家注意力也不在购物上。圣诞后到元旦前这一周，是全年清库存效率最高的一段窗口。
清仓要不要设一个截止日期？
要，而且要写在公告里。没写截止日的清仓价，买家会当成常态，等你恢复原价的第一周，转化会明显掉一截。给一个具体日期，比如 1 月 15 日结束，只在末尾三天加一句限时提示，收尾比一直挂着低价容易得多。
清库存定价的本质，是把"我亏了多少"换成"我还能拿回多少现金、以及继续留着要花多少"。把成本线算清、把目的定死、把停止条件写下来，这件事就不难了。
把压了 120 天以上、又不想打到第三档的 SKU 拉出来看一眼——这批货换成达人内容，往往比再降一轮价回得多。想先算清这条路的成本，可以免费注册达秘，用定向计划把清仓款推给合作过的达人，货值按成本价折，比打到第三档划算。
