跨境小白做 TikTok Shop：订单爆了却亏钱，问题出在哪？

第一个卖家从去年九月份就开始做TikTok了，选的是一个厨房收纳盒。成本价为22元，售卖价格为19.9美元——注意，是美刀，不是人民币。他问我：“老姜，帮我算一下，我这个月出了三千多单，为什么月底一算还亏了两万呢？”我当时就很懵。

第二个就比较魔幻了。去年年底开始做宠物玩具，成本是八块钱，售价为十二块九美金。前3个月一直没有订单，差一点要放弃了，但是第4个月突然有一条视频爆了，7天内就做了4000单。坐在对面的时候，他的手都在发抖。

第三家店铺经营了半年，总销售额很吓人，有1200万元。但是净利润呢？不满六十万元。

三个问题都是一样的：“老姜，现在做TikTok，是不是晚了？”

40块钱的东西，凭啥卖40美金？

先给大家看几个真实数据，看完可能都要揉揉眼睛。

收纳盒的成本是22元，再加上国内运输费3元、国际首重运费约25元、平台抽取百分之五的佣金、提现手续费1%以及大概三成左右的退货率。算下来单件总成本大概为62元人民币左右。

卖19.9美金，按汇率7算，收入140元。一单净赚78元。 3000单，毛利23.4万，对吧？看着挺美。

为什么到最后手上只有负两万？ 把后台的数据调出来看一下，广告费支出18万，样品费寄出3万，退货处理费扣除2万，另外还有一些零零碎碎的仓储费、赔偿费等。白干了，还倒贴。

这就是典型的 “糊涂账” ，只管订单数量增长，不管钱流到哪里去了。

再说说那个宠物玩具。成本为8元，国际运费首重20元，平台佣金1.9美元（约为13.7元），单件总成本大约是42元。售价为12.99美元，收入为93.5元，每单净利润51.5元。4000单，毛利为20.6万元。

他问我：“老姜，我是不是可以辞职全职干了？”

我说你先别着急，冷静一下。在这4000单里面有多少是达人带货带来的自然流量呢？有多少是因为视频爆了之后才来的？如果下个月视频不火爆的话，你还会有多少单子？

做跨境最害怕的是什么？把运气当能力。 下一次是好运气还是遇到困难就不得而知了。

现在入局，到底晚不晚？

结论是：还不晚，但是窗口期正在缩小，并且比你想象中更快。

为什么不算晚？几个数据你也就明白了。TikTok的全球月活跃用户已经超过了15亿，而TikTok Shop在2024年的全球GMV也达到了大约200亿美元。听起来很多吧？但是亚马逊2024年的GMV约为7000亿美元。目前TikTok的规模只有亚马逊的三十五分之一。

这不是天花板，这是刚开始。另一个让人感到害怕的数据是，TikTok电商在东南亚的渗透率还不足10%。是什么意思呢？意味着仍有90%的用户没有在TikTok上进行过购物。早期红利一般不是比谁跑得快，而是比谁熬得久，熬死了对手就赢了。

但是（注意这里的但是），窗口期正在变小。2023年随便发个视频都有可能爆，2024年就需要有点运营技巧，到了2026年如果不算账、不精细化运营的话，基本上就是为平台和物流打工了，白忙活。

1万块能启动吗？

这也是我被问最多的问题，没有之一。

我永远都会这么说：可以，但是你要想好一万块钱是“学费”还是“本金”。 如果是学费的话，那就交了吧，买个教训也好；如果亏损的是本金的话，那么亏光之后就没有再投资的机会了。

用一万块钱怎么开始呢？营业执照自己办理不收费，委托他人代办500元；TikTok店铺保证金英国为2000多元，东南亚目前入驻免保证金；样品采购可以先挑选5-10款，每款取1-2个，总数不超过1000个；拍摄设备用手机就可以，0元；物流周转，出完单之后再去1688上拿货，一件代发，不需要囤货。

算下来启动资金也可以控制在一万以内。但是实际的成本并不在那些看得见的地方。真正的成本是前三个月没接到任何订单，发布的视频也没有人观看，在凌晨三点的时候还在给客户回复信息，包装得手都抽筋了，对象还以为你失踪了。

见过太多人，启动资金一万，三个月就花光了，没有接到任何订单，最后说了一句：“TikTok就是骗人的。”不是TikTok在骗人，而是你没有计算出自己能熬多久、账会是什么样子。

现在入局，到底该怎么做？

如果要给建议，就三条，记住了：

第一、选品要先算账，不能凭感觉，感觉会坑死人的。

将产品的重量、体积、材质列出，询问货代运费情况，并把平台佣金、提现费率、退货损耗全部计算在内，从而得出保本销售价格。在TikTok上搜索同款，看看别人要价多少。如果保本价比别人的售价还要高的话，那就放弃吧，不要浪费时间，不要和钱过不去。

第二，别一上来就砸广告，千万别。

先发视频测款，发出30条左右，观察自然流量的情况。有播放有互动的话就考虑小金额投放。没有播放也没有互动，换一个商品再次进行测试。广告应该起到放大镜的作用，而不是起搏器。 产品不好，再投多少钱也白费，听起来很大声，其实漏洞很多。

第三，要计算出每一单实际的利润，并且不能被后台所迷惑。

不要只看后台的那个“预估收入”，这个数据水分很大，可以养鱼。将各项费用制成Excel表格，其中包含商品采购价格（包含国内运费）、国际运费（首重＋续重）、平台佣金（按照实际情况填写）、广告费（按订单数量平均分担）、退货损失（根据比例估算）、提现手续费、汇差等等。

算出来你会很吃惊：有的爆款实际上是亏损的，而一些冷门款的利润率却比较高。 实际情况经常和我们直觉中所认为的相反。

最后说几句心里话

上个月第三个卖家给我发信息，他说他复盘了那1200万销售额的账，发现最大的漏洞就是物流——同样的商品用三家货运公司，价格相差一倍多，以前从没比较过价格。老姜，如果早一点算清这笔账的话，我就至少能多赚三十万元。

我没回他，真的不知道回啥。但我想对你说：

TikTok的确是个机会，但是这个机会不是给想暴富的人的，而是给能算账、能吃苦的人。喊着月入十万的人，一般不会告诉你物流费占了多少；晒后台截图的人，一般不会告诉你提现后剩下多少，甚至从来没有提过提现的事情。

现在加入还可以嘛？至于还在问“是不是已经很晚了”的人就是最晚的时候。较早的就是那些算过账、知道自己能亏多长时间的人。