出海必修课：TikTok电商入局全解析

过去几年，大家都在国内电商里卷生卷死。抖音、小红书、视频号……流量平台一个接一个冒出来，但到了今天你会发现，红利已经消耗殆尽，利润无限趋近于零。很多团队即便做到千万级GMV，算下来还是辛苦不赚钱。于是，越来越多人把目光投向了出海。

这篇文章，我想和大家聊聊：为什么出海、出海前需要准备什么、不同市场的差异、核心打法和管理思维。这些内容来自一线实战者“猫王”的经验，也是鱼圈第95期专题的部分内容(含一些闭门课，目前累计上百期内容)，接下来我会用大白话帮大家拆开讲清楚。

一、为什么一定要考虑出海？

1.国内红利见顶：抖音流量贵到离谱，小红书种草竞争激烈，视频号变现效率也没那么高。整体来看，国内内容电商市场已经是两极分化，马太效应越发明显，且利润被压榨到极限。

2.出海是降维打击：国内玩了这么多年，大家的打法、供应链能力、内容思维都很成熟。把这套思维，经验搬到海外，至少在技术层面直接碾压当地市场，就像是带着最先进的武器打冷兵器时代的仗。当然需要注意的是出海不是简单复制国内打法，而是结合目标市场的人群画像、文化差异和政策环境，调整策略。

3.TikTok的趋势：TikTok 拥有全球超过10 亿月活用户，已覆盖 150 多个国家，具备真正的全球流量池属性。而2024年东南亚市场GMV约2000亿美元，其次平台基建越来越成熟，规则，达人生态、履约仓配都在快速完善，类似国内抖音的早期红利期。并且TikTok的流量模式（短视频+直播+货架）与国内抖音高度相似，国内抖音团队的经验，经过本土化调研摸索后大多数可直接复用，直接“遥遥领先”。

所以，出海不是要不要的问题，而是你准备好了没有的问题。

二、出海的前提：你真的Ready了吗？

出海不是说开个店铺，挂个车，把货往国外一发就行了。它有几个硬前提：

• 供应链能力：能否稳定供货、控品控质？
• 资金承受力：能不能接受前期试错和亏损？
• 团队配置：有本土化执行团队吗？能不能跑通0-1的SOP？
• 合规与政策理解：不同国家的法律、税务、清关规则都不同，踩坑很容易翻车。

猫王的经验是：前期80%的时间放在调研和思考，20%才用来执行。需深入了解目标市场的消费习惯、物流履约、政策法规等。最好是买个机票自己去当地实际的感受感受，去菜市场、超市逛逛，去坐坐公交，和当地人交流交流，就当出国旅游，国内过去机票也不贵。

一句话：出海前，先问自己——Are you ready?

三、选市场：为什么首站推荐东南亚？

很多人第一反应是去美国、日本、欧洲。但事实是：东南亚更适合第一站，这背后是市场潜力、文化亲近、平台扶持和实操便利性等多重因素的结合。下面用一个表格帮你快速了解核心原因:

发达国家虽然机会更大，但门槛高，就像美国、英国、日本及欧洲部分国家，确实蕴藏着巨大的商机，但对企业资质、合规性、资金实力和运营能力等方面更为严格的要求。

下面这个表格汇总了方便快速了解：

除了表格中的通用要求外，一些主要的发达市场还有其独特的挑战：

• 美国市场：企业资质要求高（需中国或香港企业），且对网络环境要求严格，建议使用原生住宅静态IP。虽然客单价和利润高，但也依赖达人合作与原创内容，对新账号可能不友好。
• 欧洲市场：税务合规非常复杂，除VAT外，德国、法国等地还强制要求EPR注册（包装法、WEEE等），年成本约200-500欧元。2025年虽推出了“一店开五国”（通过西班牙站可销售至德、法、意、爱尔兰）的便利措施，但仍需面对不同国家的语言、文化和消费习惯差异。
• 日本市场：消费者对产品质量要求极高，“廉价感”产品很难销售。进口海关逆算征税模式（按售价的约60%核定关税）使得成本难以控制。同时，内容需深度本地化，简单的翻译很难获得认可。
• 韩国市场：化妆品需KFDA认证（审批费高昂），电器需KC认证。平台会代扣代缴所得税（税率22%）。

   

发达国家市场的“高门槛”本质上是平台和当地市场对商家综合实力、合规意识和长期经营意愿的一种筛选。虽然前期投入较大，但一旦成功进入并稳定运营，其带来的高客单价、高利润和稳定的市场环境回报也是相当可观的。

猫王建议：策略是组合拳，出海第一站，东南亚是必修课。先在东南亚打透，验证模式，再去挑战发达国家。东南亚主打“刚需品+本土化品牌”；发达国家可以尝试“平替大牌+高客单商品”。

四、出海打法核心：双轮驱动 + 本土化

1.双轮驱动：跨境店 + 本土店

• 跨境店铺：低成本测品，快速起量。
• 本土店铺：承接爆品，深耕市场。 两者结合，既能降低试错成本，又能把利润做厚。

2.达人 + 短视频为核心

• 达人矩阵：大量达人帮你测款、做爆款放大。
• 短视频挂车：用内容驱动销量，效率最高。
• 直播：利润率最低但能放量，适合作为后期承接。

3.本土化执行

• 海外仓、物流团队放在当地，提高履约时效。
• 内容素材用本地人去拍，本地脸更有信任感。
• 核心供应链和财务控制仍在国内，保持效率和掌控力。

4.财务驱动思维不要盲目追GMV，而是算清楚盈亏线。每个小团队要清楚：每天多少单能盈亏平衡，退货率多少可接受。生意要理性，而不是赌徒心态。

实操路径：

阶段一：基建与测品：

利用跨境店进行商品卡测品，快速验证产品潜力，避免备货风险。推荐刚需品、小而美产品（如衣食住行相关），通过1688或拼多多代发降低试错成本。使用数据分析工具（如FastMoss、飞瓜）分析市场容量、价格带和趋势。

阶段二：短视频与达人结合：

短视频是核心抓手，需大规模铺量（500个品中可筛选出2-3个爆品），通过混剪（CapCut+剪映）优化素材，抓住黄金3秒。结合KOC（小微达人）进行测款和引流，降低成本，提高效率。

阶段三：本土化运营：

测品起量后，备货至本土仓，结合GMV Max投放放大流量。直播作为最后触点，需本土化团队执行，国内团队负责核心策略。

阶段四：供应链与品牌化：

整合供应链（如大湾区、义乌的产业带），确保品控和成本优势。注册本地品牌，提升文化认同感和市场竞争力。

五、避坑经验：血泪换来的教训

1.商品卡别幻想赚钱：它更多是测款工具，大规模铺货效率低，容易死号。

2.本土化不可替代：不要指望在国内直播卖美区，文化差异和监管都会让你翻车。

3.库存与履约是关键：物流慢，库存积压就是大坑。要利用边境仓、本地仓，减少滞销风险。

4.不要恋战：平台红利期一过，再强的团队也可能做不动。要学会顺势而为。

5.政策随时变动：美国对中国小包裹的关税已经提高到145%，之前的“免税门槛”取消，很多卖家利润瞬间没了，完全没有缓冲时间。政策风险是出海最大的不可控因素。

6.用户心智壁垒：在日本，TikTok Shop 就因为用户对“中国电商=物流慢、不靠谱”有偏见，导致渗透困难。这说明本土化不仅是形式，更是文化心智的打通。

7.现金流压力：东南亚 COD（货到付款）比例高，用户可能拒收或退货，卖家就要垫资，导致现金流吃紧。如果没有准备好，可能单量一大就资金链断裂。

8.内容差异巨大：比如印尼喜欢带点宗教色彩的宣传，泰国喜欢搞笑和感性，越南喜欢直给的价格刺激。一个模版打全球，注定翻车。

一句话总结：海外市场很香，但坑也很深。红利和风险并存，准备不足的人往往死得更快。

六、管理与团队：阿米巴模式的威力

阿米巴模式最早来自稻盛和夫，核心就是“内部小公司化”。在跨境电商里，这种方式能让每个小组当自己的“老板”，自负盈亏，行动更灵活。

很多出海团队已经在学这种打法，比如把团队拆成多个项目组，每组只负责一个品类或一个市场，谁赚钱谁分红，不赚钱就优化。这样避免了“大锅饭”，激励也更明确。在管理上，可以结合数字化工具，比如实时财务看板、销量追踪，把每个小组的盈利情况透明化，增强竞争感。

阿米巴模式的好处是能快速复制。一个 SOP 跑通后，可以马上复制 5 个、10 个团队，每个团队自成一个小单元，但背后供应链、财务仍统一掌握，既高效又能规模化。

这里需要注意的是，这种模式对老板要求很高，要能平衡“授权”和“管控”。既要让团队有自由度，又要有规则和边界，不然容易变成各自为战。

几个关键点：

• 小团队自负盈亏：每个小组都算清楚盈亏线，提升效率和责任感。
• CEO要下场跑0-1：核心项目必须一号位亲自跑通，形成 SOP，再交给新人复制。
• 聚焦与长期主义：不要幻想一夜暴富，出海是长期事业，需要小步快跑、持续迭代。

   

一句话总结：阿米巴模式让团队像打仗一样，每个小队长都带兵打赢一场小仗，最后合起来就是整场大胜。

七、战略认知：出海≠卖货

出海不只是把货卖出去，而是把中国供应链、中国品牌的全球化，让made in chain照耀全球。

要有全域视角：TikTok只是入口，还要结合Shopee、独立站、线下渠道，做全域经营。

品牌建设优先：很多成功的跨境案例告诉我们，长期主义就是要在当地建立心智。比如国内的平替品牌在美区通过 TikTok 爆红后，马上转向独立站和本土仓，把品牌扎根下来，而不是单纯靠低价卷市场。

政策与合规不可忽视：国际局势，美国关税政策，欧洲市场的隐私和税务合规也越来越严格。这些都是“出海不是卖货”的另一层含义，要有全球战略视野。

市场扩张：TikTok Shop的全球扩张非常迅速，已覆盖包括东南亚、欧洲、美洲（加拿大、美国、墨西哥）、日本在内的多个国家和地区。日本和墨西哥已然是其中一员，而巴西则是一个潜力巨大的未来目标市场。

长期价值：未来的出海，一定是“内容驱动+供应链护航+品牌心智”，这样才能穿越周期。否则，就算短期赚快钱，也很快会被淘汰。

结语：2025年的机会在海外

国内电商已经打到极限，出海窗口正当时。TikTok 就像 21 年的抖音，东南亚就像 15 年前的东莞。无论你是团队老板还是操盘手，现在不出海，可能就再也没有机会了。

但记住：出海不是冲动，而是战略。不是赌一把，而是要准备充分、有方法、有长期主义。如果你能用国内沉淀的能力，把它复制到海外，那么在2025年之后，你很可能会迎来自己的第二曲线。